El Lead Nurturing es una técnica de Marketing Digital que forma parte de la metodología del Inbound Marketing, esta técnica se enmarca dentro de la fase clave del proceso de venta, parte en la obtención del primer contacto o lead y culmina con la transacción final entre el cliente y la empresa.
El Lead Nurturing pretende convertir a los usuarios interesados en el contenido de valor que publicamos en clientes, así como discernir cuando un lead está preparado para comprar.
La técnica de la que hablaremos en este post te dará las herramientas necesarias para llevar a una persona interesada en tu marca a comprar tus productos.
Veamos un poco de donde proviene el Lead Nurturing de Inbound Marketing.
¿Qué es el Lead Nurturing y cómo nace?
En la década de los 90 el proceso de compra y venta tenía una estructura determinada que cambió por completo con la llegada de Internet.
Según InboundCycle «Antes de los 90, las empresas no tenían tanto acceso a la tecnología y la información. Por ello, los intentos de captación de nuevos los clientes se realizaban principalmente a través de campañas de potenciación de marca (branding). El objetivo era que el consumidor pensara en la marca antes de comenzar un proceso de compra».
«La adopción del Lead Nurturing por parte de los responsables de marketing es bastante más reciente y se enmarca dentro del ámbito del marketing relacional. Este parte de un propósito muy claro: cómo crear relaciones con la base de datos de contactos de la empresa a largo plazo y de manera semiautomatizada».
Por su parte, Zesto señala que «Los clientes y usuarios han cambiado. La democratización del acceso a la información ha convertido a los potenciales clientes en exigentes consumidores de contenidos y en máquinas de evaluar y comparar entre las diferentes marcas que compiten por atraer su atención».
En definitiva la llegada de la Internet y el acceso a la información generan un cambio radical en la forma de hacer negocios, y eso lo sabemos pero ¿Cómo podemos incorporar estas técnicas de forma eficaz? El Lead Nurturing nos da la información que necesitamos para concretar una venta.
Antes del Lead Nurturing conoce el Lead Scoring
Previo a comenzar a trabajar con la técnica Lead Nurturing, InboundCycle nos señala como «instrumento irrenunciable» el Lead Scoring. «Tratar de iniciar una acción de lead nurturing sin haber realizado previamente el scoring genera un problema: la falta de estructura y consistencia». «Para que esto no ocurra, la empresa debe crear un sistema de scoring, que ordenará la base de datos a partir de los criterios que la compañía determine». Según InboundCycle el Lead Scoring trata de revisar lo relacionado a la cualificación y puntuación de leads, con el fin de determinar cuáles son los que tienen más posibilidades de realizar una compra u otro objetivo que definamos.
Cómo aplicar el Lead Nurturing: pasos y herramientas
1.- Completar el perfil de cada usuario
Los formularios de contacto que se usan con regularidad son los más cortos y concretos, entendiendo que el usuario desea estar poco tiempo en el sitio web. Mientras menos datos pida el formulario, mayor es la probabilidad de que el usuario los aporte en su totalidad.
¿Cómo puedes conseguir estos datos por completo? Debes ofrecer contenido auténtico y de valor a cambio de información, el canal recomendado es el email marketing, invita a las personas a descargar más contenido y a cambio solicita información que enriquezca tu base de datos.
2.- Conseguir que el usuario conozca la empresa
Toda cadena de correos electrónicos busca obtener datos, cuando estás haciendo Lead Nurturing enfocas tus objetivos en la información que puedas obtener, como saber si el lead conoce la campaña de productos y servicios que estás ofreciendo. Una vez que le das la información que está buscando, debes lograr que se familiarice con la empresa. Hazlo enviando contenido de valor.
3.- Mete al usuario en el proceso de compra
Esta fase del Lead Nurturing es tan importante como las otras, de aquí derivarás al lead a que compre el producto. Proporciona al usuario todos los contenidos educativos que necesita para que comience a considerar la adquisición de los productos y servicios que se ofrecen. Difúndelo a través de cadenas e-mail marketing y ofrécele argumentos comerciales que lo inviten a la compra.
4.- Cierra la venta con una cadena de Lead Nurturing
Entrega argumentos comerciales, para que el usuario se decida por comprar un producto de tu marca y no de la competencia. Cierra la venta, lleva, paso a paso al cliente a obtener el producto de forma sencilla y en poco tiempo.
Ventajas del Lead Nurturing
Según Zesto las empresas que saben cómo insertar adecuadamente el Lead Nurturing en su estrategia de marketing:
- Generan, de media, un 50% más de contactos preparados para la venta.
- Disminuyen, de media, un 33% su coste de adquisición.
- Maduran leads que compran más, necesitan descuentos menores y tienen ciclos de compra más cortos que otros leads no procesados con la técnica.
Digital Marketing Manager en Orienteed. Consultor en Estrategias de Inbound Marketing y Comunicación Digital. Diseñador Web, especializado en Usabilidad y UXp. Coach Ontológico Profesional certificado. Director de Mauna Media.