Cómo se clasifican los leads en inbound marketing

Conseguir leads es una meta fundamental dentro de cualquier proyecto de inbound marketing. Si bien no significa que ya tenemos un cliente, ya hemos dado un paso hacia lograrlo.

Como hemos visto, el inbound marketing se trata de ir acercándonos poco a poco a nuestros clientes potenciales. Ir conociéndolos un paso a la vez.

Pues bien, uno de estos pasos es convertir a los visitantes de nuestra web en leads o prospectos.

¿Qué es un lead?

Lead es el nombre que se le da a aquellas personas que nos han facilitado sus datos a través de un formulario en una landing page. Por lo tanto, otra forma válida de ver a un lead es como un registro en nuestra base de datos.

De esta definición se pueden extraer dos características importantes de los leads:

1 Están interesados en nuestra oferta, ya sea un ebook, un free trial, etc.

2 Nos han dado permiso para incorporarlos en nuestra base de datos. Es decir, si tienes una base de datos con información de clientes de, por ejemplo, un antiguo trabajo, esos no son leads.

Tipos de leads

Dentro de estos leads existen diferentes clasificaciones de acuerdo a cómo se encuentren dentro del proceso o embudo de venta.

Suscriptores

Vamos a hacer una excepción con los suscriptores. Los suscriptores no son un lead propiamente dicho, son todas aquellas personas que han visitado tu web o blog, les ha parecido interesante, y te han dejado su email.

En algunos casos puede ser su email y nombre o algún otro dato, pero aún no sabemos suficiente de ellos como para decir si se convertirán en un lead cualificado más adelante.

Leads

Ya lo comentamos, son personas que han completado un formulario y nos han dejado sus datos.

Estas personas han avanzado dentro de nuestro proceso de venta, pero aún no están listas para convertirse en clientes. Por eso se dice que un lead está en el Top of the Funnel (TOFU), es decir, al inicio de nuestro proceso de venta.

Leads cualificados o Marketing Qualified Leads (MQL)

Si bien podemos nombrar leads a todas las personas que nos dejan sus datos, no todas ellas son leads cualificados.

Los leads cualificados son aquellos que tienen las características de nuestro buyer persona.

La principal forma de conseguir leads es a través de una oferta de contenido, como por ejemplo, un ebook. Sin embargo, no todas las personas que descarguen ese ebook tienen características que se corresponden con las de nuestro buyer persona.

Por eso, es importante a la hora de plantear una estrategia de marketing, definir un mecanismo para poder separar los leads cualificados del resto.

Además de esto, según un MQL avanza en nuestro embudo de conversión debemos ser capaces de identificar si existe una posibilidad real de que se convierta el cliente.

Todas estas interacciones con el lead cualificado están dentro de lo que se denomina MOFU o Middle of the Funnel. Poco a poco nos acercamos a la venta.

Leads cualificados para la venta o Sales Qualified Lead (SQL)

Estos son los leads que ya han avanzado lo suficiente en nuestro embudo de conversión y se encuentran ya casi al final, es decir, en el Bottom of the Funnel (BOFU).

Este es el momento en que ya la persona ha incluido a la oferta de nuestra empresa entre las finalistas para tomar su decisión de compra. Al haber una intención de compra real, este lead da sus últimos pasos con el equipo de marketing y se convierte en una oportunidad de venta.

A partir de este punto el equipo de ventas deberá encargarse de hacerle una presentación u oferta completa.

Pero… ¿cómo sabemos cuán avanzado está un lead?

Hemos visto las diferentes clasificaciones que se le da a un prospecto según avanza en el proceso de venta. Pero, ¿cómo ocurre esto?¿qué clase de magia hace que un suscriptor se convierta en un SQL?

Esa magia es precisamente tu proyecto de inbound marketing.

Cualquier proyecto de inbound marketing debe definir cuáles son las características específicas que diferencian un lead de un MQL o un SQL. Estas características deben ser propias de cada proyecto.

Además, debe establecer cuál es la oferta de contenidos que se le irán ofreciendo a los leads en cada etapa del funnel de conversión.

Estas dos necesidades (saber en qué sección del embudo de conversión se encuentra un lead y hacerlo avanzar en el mismo) dan lugar a dos técnicas.

Lead Scoring

El lead scoring se trata de una técnica que busca definir dos cosas principalmente:

1 ¿Estamos realmente ante un lead cualificado?¿O se trata simplemente de un curioso?

2 En qué etapa TOFU, MOFU o BOFU se encuentra este lead.

La idea del lead scoring es convertir un proceso a priori cualitativo en uno cuantitativo.

El lead scoring permitirá dedicar los mayores esfuerzos a los leads con mayor potencial de compra.

Lead Nurturing

Por otro lado, el lead nurturing se trata de la planificación de la oferta de contenidos que se presentará al posible cliente a lo largo del embudo.

Cada oferta de contenido debe estar ligada a la etapa en la que se encuentra el lead dentro del proceso de conversión. Mientras más avanzado esté, más específicas serán estas ofertas. Así, según el lead avanza en el proceso, poco a poco iremos construyendo una relación más sólida con él.

Ahora es tu turno…

De lead scoring y lead nurturing queda mucho por hablar en el futuro, y lo haremos. Ahora, te toca a ti comenzar a analizar qué tipos de leads tienes actualmente y si, efectivamente, los estás ayudando a avanzar en su proceso de compra.

¿Tienes dudas de cómo trabajar con tus leads? ¿O tal vez no estás consiguiendo los suficientes? Para eso estamos, contáctanos.