LinkedIn para B2B: cómo acercarte a tus leads

A primera vista, una de las cosas que me parece más retadoras de hacer marketing B2B en LinkedIn es separar a clientes y leads, de las personas que buscan trabajo en nuestra empresa.

Cuando hablamos de marketing B2B en redes sociales, es necesario cambiar la mentalidad de que, si bien no podemos dirigirnos a nuestra audiencia como lo haríamos con un consumidor directo, siempre detrás de cada decisión habrá una persona que recibirá nuestras comunicaciones. Y con más de 500 millones de usuarios, LinkedIn se perfila como una gran red para conectar personas.

Entonces, ¿cómo conseguir buenos leads utilizando LinkedIn?

Empecemos por el principio…

 

¿Funcionan las redes sociales para captar leads en B2B?

Ya comentábamos en nuestro post sobre el uso del inbound en B2C y B2B que la mayor diferencia entre ambos está en la complejidad del proceso de toma de decisión en una venta B2B.

Por eso, las redes sociales para B2B suelen ser usadas para mantener a la empresa en el top of mind de su audiencia y crear engagement.

Si damos un paso más allá, veamos cómo funcionan las redes sociales para generar leads, según cuenta el blog de Kissmetrics:

Es verdad que las redes sociales están en el cuadrante alto en cuanto a uso. Pero en cuanto a generación de leads… a primera vista, no son la mejor táctica.

Pero, dentro de todo esto, ¿cómo se posiciona LinkedIn?

En cuanto a generación de leads en B2B, LinkedIn es la red social número 1. Más aún, en comparación con las otras redes sociales, LinkedIn se lleva más del 80% del éxito en generación de leads.

No en vano 94% de quienes se dedican al marketing B2B usan LinkedIn en su estrategia, sino que al ser consultados, un 66% estimó que era la red social más efectiva en marketing B2B.

Así, que si trabajas en un entorno B2B y quieres conectar a través de redes sociales, LinkedIn es tu lugar.

 

3 Acciones a tomar en LinkedIn para conectar con tus leads

 

1 Trabaja en tu página de empresa y páginas de producto

El objetivo de una página de empresa, al igual que el de todos los perfiles de redes sociales, no es hablar de ti. El objetivo es hablar de lo que necesita tu audiencia. Que para esto tienes que mencionar lo que haces, productos, servicios… sí, pero recuerda que el enfoque siempre deberá ser el del cliente, no el tuyo.

Comienza por escoger una buena foto de perfil que hable de ti y de lo que haces. Esta foto será lo primero que vean quienes se interesen por tu empresa. Así que busca que conecte con ella y transmita sus valores. Por ejemplo, la página de IBM us su claim, “think”.

Luego, crea un texto que transmita claramente tu propuesta de valor. Esto es, cómo ayudas a resolver las necesidades de tu público objetivo, es decir, disminuir sus frustraciones y mejorar su situación actual.

Tu objetivo con esto es llevar gente de LinkedIn directamente a la web de tu empresa.

Adicionalmente, LinkedIn ofrece la oportunidad de crear páginas de productos. Estas páginas son muy útiles para empresas B2B, que a diferencia de las B2c, suelen especializarse en unos pocos productos o servicios. LinkedIn permite crear hasta 10 páginas de producto. En este caso podrás llevar a las personas desde LinkedIn, hasta la página específica de cada producto.

 

2 Comparte contenido de valor

Es verdad que este punto parece monotemático en nuestras publicaciones, pero si no fuera importante no lo repetiríamos.

Un contenido relevante es aquél que aporta valor a quién lo recibe. Siendo una empresa activa, y con clientes, te será muy fácil conocer qué contenido busca tu audiencia. Piensa en las preguntas frecuentes que le hacen a tu fuerza de ventas, ¿qué es lo que hace dudar a tus compradores en el último minuto? Toda esta información que conoces utilízala para crear contenido.

LinkedIn permite diversas formas de contenido. Recientemente, una de las que mejor se está posicionando es el video. Si bien es la que necesita mayores recursos para la creación, suele generar un buen número de interacciones que mejoran su difusión.

 

3 Apóyate en tu gente

El estudio Edelman Trust Barometer 2017 señaló que un 62% de las personas confía más en las redes sociales de una empresa que en su publicidad. Además, dentro de las redes sociales, LinkedIn es la que genera la mayor confianza, de acuerdo a Business Insider.

Sin embargo, como ya hemos dicho… la gente confía en la gente. Y en el caso particular de LinkedIn, la gente confía más en quien es como ellos que en un CEO o figura de autoridad. Esta confianza generada por las personas sobrepasa también en este caso, a la generada por las propias marcas.

A pesar de esto, solo el 3% de los empleados de las empresas comparte contenido relacionado con la misma. ¿Por qué ocurre esto?

Muchas pueden ser las razones, entre ellas desconocimiento de lo que la empresa está haciendo a nivel de contenido o del beneficio que puede obtener al compartirlo. Pero en particular, en este momento nos interesa una razón muy relacionada con el punto anterior: el contenido no conecta lo suficiente con estos empleados como para ser compartido.

Así pues, es responsabilidad de la empresa hacer saber al empleado tanto del valor que tiene compartir contenido en LinkedIn para potenciar su marca personal, como crear contenido que en verdad sirva para este objetivo.

 

Ahora es tu turno

Si eres como yo, y tenías esa duda inicial de… ¿estoy atrayendo gente que busca empleo o leads reales? Después de escribir este post y en mi experiencia personal en LinkedIn te digo: lo importante es conectar… Y LinkedIn es una herramienta fantástica para hacerlo.

¿Tienes dudas? Pues conectemos.