¿Qué es Inbound Marketing?

El inbound marketing es una metodología que se basa en atraer clientes potenciales. Con contenido útil y relevante y agregando valor en cada una de las etapas del viaje del comprador. Con el inbound marketing, los clientes potenciales encuentran a tu empresa a través de distintos canales como: blogs, los motores de búsqueda y las redes sociales.

En este artículo quiero compartir lo esencial del Inbound Marketing. Para que sea una base de la cual arrancar si deseas adentrarte en este apasionante mundo.

¿Cuál es la diferencia entre el Inbound Marketing y el Marketing Tradicional?

A diferencia del marketing tradicional, el inbound no necesita esforzarse por llamar la atención de los clientes potenciales. Ya que al crear contenido diseñado para abordar los problemas y las necesidades de tus clientes ideales, atraerás prospectos calificados y generarás confianza y credibilidad para tu marca/empresa.

Sin duda que el mundo ha cambiado de forma relevante: la gente ya no vive, trabaja, compra ni consume de la misma forma en que lo hacía hace una década o dos. Sin embargo, algunas empresas todavía pretenden hacer marketing y vender como lo hacían en 1999. Las personas han cambiado su forma comunicarse e interactuar de una forma radical. El internet y las comunicaciones digitales han logrado crear un nuevo espacio de conversación y nos guste o no, el marketing tradicional como lo conocemos, está muy agotado.

Las personas están ignorando las practicas tradicionales del Marketing como las llamadas telefónicas o los anuncios de TV, como puede verse en esta gráfica de Hubspot:

Por ello se hace relevante encontrar nuevas estrategias como el Inbound Marketing. El Inbound Marketing es una manera más efectiva de atraer, vincular y complacer a los clientes.

Descarga el eBook gratuito: Guía paso a paso para implementar Inbound Marketing en tu empresa

Se trata de ofrecer valor de una forma no intrusiva, a diferencia de la publicidad tradicional. Por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas. Con las técnicas inbound, tus clientes se acercan a ti y con las outbound eres tú el que debe encontrarlos a ellos. En el primer caso, la clave está en crear contenido de calidad; y, en el segundo, en el presupuesto.

Las etapas de la metodología del Inbound Marketing

La metodología Inbound tiene cuatro fases que debemos considerar:

1. Atraer.
2. Convertir.
3. Cerrar.
4. Deleitar.

Veamos el detalle de cada fase a continuación:

1) Atraer:

Para generar tráfico —a tu sitio web—, debes usar diferentes recursos como el marketing de contenidos, técnicas SEO, redes sociales, PPC, etc. Es importante que lo hagas de acuerdo con una planificación estratégica para conseguir resultados.

La idea del inbound no es que todos los usuarios visiten tu sitio web. Sino que estratégicamente nos centremos en atraer a quienes tienen más probabilidades de convertirse en oportunidades de venta. Y, finalmente, en clientes satisfechos. ¿Cómo hacerlo? Pues bien, para llamar la atención de los clientes adecuados, debes ofrecerles contenido relevante en el momento indicado —es decir, cuando están buscando ese contenido en particular—.

2) Convertir:

Una vez que hayas logrado atraer visitantes —de calidad— a tu sitio web, el próximo paso es convertirlos en oportunidades de venta. Para hacerlo, debes iniciar una conversación de la manera que mejor se adapte a ellos. Por ejemplo: a través de mensajes, formularios o reuniones. Cuando ya estés en una conversación con tus visitantes, viene el momento de responder todas sus preguntas y ofrecerles contenido que sea relevante y valioso para cada uno de tus buyer personas, y continuar —cultivando— esa comunicación.

3) Cerrar:

Una vez que tengas tu base de datos. Debes gestionar los registros, integrarlos con un CRM o con herramientas de automatización y lead nurturing. De esta manera, podrás crear un flujo de contenidos automatizado y adaptado al ciclo de compra de tu cliente potencial; vinculado con el lead scoring, con el que se determina el momento adecuado para convertirlo en cliente.

4) Deleitar:

Siempre digo que muchos se olvidan de ¡esta fase!. Cuando ya hayas conseguido clientes, es necesario conservarlos. En esta fase, debes mantenerlos satisfechos, ofrecerles información útil e interesante (tal vez única para ellos) y cuidar a tus posibles promotores para que te ayuden a cerrar ventas desde sus recomendaciones.

No olvides que para conseguir ventas a través del inbound marketing es muy importante la coordinación. Por lo que todo debe estar perfectamente integrado. A mi siempre me gusta pensar que hay una gran sinergia en todos los elementos que entran en juego en la metodología.

Algunos datos que se producen al implementar el inbound marketing (según Hubspot)

• Ayuda a aumentar los contactos cualificados de marketing (MQL) de una empresa. En algunos casos los multiplica por 7.3 en un año y por 9.8 en dos años.
• Aumentan los registros (leads) de una empresa. Los multiplica por 3.8 en un año y por 14.7 en dos años.
• Incremento de las visitas que recibe el sitio web del negocio. Multiplicándolos por 4.7 el primer año y por 24.3 en dos años.
• En un proyecto de inbound marketing típico, se necesitan una media de 198 visitas para generar 11 registros (leads) y 1 lead cualificado de marketing.
• En un proyecto de inbound marketing, los canales orgánico y directo representan juntos el 65% de las visitas. El 52% de los registros y el 53% de los leads cualificados de marketing.
• El inbound marketing es eficaz en empresas de cualquier sector. Las empresas B2B experimentan una mayor conversión de visitas a registro y las B2C presentan un mayor aumento de visitas acumuladas.
• El inbound marketing está en crecimiento en Latinoamérica. En este artículo te damos las claves del estudio «Estado del Inbound 2018».

Ahora te toca a ti!

Ya conoces lo esencial de la metodología del Inbound Marketing. Sabemos que son muchos conceptos y elementos a coordinar, pero ¡todo puede aprenderse!. Algo importante: el inbound marketing requiere tiempo y esfuerzo constante. Pero que con toda seguridad devolverán resultados positivos y sobre todo tendrán impacto en el negocio. Si necesitas ayuda con tu estrategia de Inbound Marketing ya sabes que aquí estamos dispuestos y contentos de acompañarte.