Retail: ejemplos de marketing de contenidos

En nuestro blog siempre damos tips, técnicas y ejemplos de cómo aplicar el inbound marketing en general. Hoy hemos querido centrar este artículo en una industria específica: el retail.

Pero, ¿por qué el retail? Porque es una industria con la que convivimos todos los días. Ya sea en la tienda de la esquina, cuando vamos al supermercado, compramos ropa o comemos en un restaurante.

Con la llegada de Internet han surgido nuevos retos dentro de esta industria. Así por ejemplo, aunque el ejemplo tradicional de un negocio de retail es una tienda, el tercer mayor retailer a nivel mundial es Amazon.

Retos de retail

La industria del retail se caracteriza por vender a individuos. La apuesta es que esas compras al por menor se produzcan en múltiples ocasiones. De acuerdo al Center for Retail Management de la Universidad de Northwestern, solo entre 12 y 15% de los clientes son leales a una empresa misma de retail, pero a la vez ese porcentaje es el responsable de entre el 55 y 70% de la facturación de la empresa.

Así, el primer reto que debe enfrentar cualquier empresa de retail es conseguir una recurrencia de las compras de pequeño o mediano volumen. En otras palabras, aumentar el ciclo de vida del cliente.

Al ser las compras de retail de pequeños volúmenes, muchas veces impulsivas y dependiendo de factores como el geográfico, el ciclo de vida de los clientes suele ser corto.

Por esto, una de las claves dentro del negocio está en mejorar la experiencia del usuario al máximo. Esto implica tanto el trato directo al momento de la compra, ya sea en vivo o en una web, como tras la compra.

Para enfrentar estos y otros retos, como la logística, bajas barreras de entrada al negocio, etc., los retailers han creado un sistema de cuatro variables llamado las 4 Rs (como las 4Ps del marketing mix):

Relación con el cliente: se tratar de crear estrategias para fidelizar al cliente a través de la satisfacción de sus necesidades y de valor añadido. ¿Por qué volvería un cliente?

Relevancia: con estas estrategias se busca hacer sentir al cliente el protagonista en el proceso de compra y, por lo tanto, el mensaje del producto debe estar centrado en él.

Recompensa: puede ser un descuento o un regalo, no importa cuál sea la táctica que utilices, lo relevante es hacer que el cliente perciba que ha obtenido un mayor beneficio en relación a sus otras opciones.

Reducción de costos: esto se refiere no solamente a la reducción de nuestros costes que nos permitirá vender a un mejor precio, sino a la reducción de costes para el cliente: ¿cómo hacerle la vida más fácil y brindarle una mejor experiencia?

¿Cómo crear contenidos teniendo presentes las 4Rs?

Relación con el cliente

Uno de los principales objetivos del inbound marketing es convertir a extraños en fans. Por eso, la creación de contenidos resulta muy bien para la industria del retail. Se trata de ofrecer contenidos útiles, ya sean educativos o entretenidos que no busquen cerrar una venta, sino crear una relación.

¿Qué tipos de contenidos? Para tener esta respuesta, necesitas primero conocer a tu cliente a fondo saber cuáles son sus hábitos de compra y preferencias. Esto te dirá si está más interesado en tutoriales, comparaciones de productos, etc. Pero ya que estamos hablando de crear relaciones, y estas entre personas se crean conversando, ¿por qué no utilizar una de las tendencias del marketing actual, los chatbots?

Relevancia

Una vez más, al igual que para la relación con el cliente, es fundamental conocer datos de nuestros compradores. En el proceso de inbound marketing, el futuro cliente avanza tras dejarnos cada vez más datos. De ser un desconocido, se convierte en un visitante, en un lead (aunque como vimos hay distintos tipos de lead) y, finalmente, en cliente.

Con este conocimiento que vamos acumulando etapa tras etapa podremos construir ofertas relevantes para él.

Llevando esta relevancia a un extremo, las empresas de retail aprovechando las nuevas tecnologías están comenzando a hablar de la “personalización del producto”. Un ejemplo de esto es la alianza de Adidas con la startup Carbon para fabricar entresuelas de zapatos que se adaptan perfectamente a cada usuario. El video del resultado de esta alianza es un excelente ejemplo de marketing de contenidos: es educativo y no busca directamente la venta de los zapatos.

Recompensa

Hay muchas formas de dar recompensas a tus clientes. Una de las tácticas más clásicas es a través de los programas de fidelidad por puntos. Un cliente va a tu tienda compra y gana puntos. Así, los acumula hasta que los puede canjear por productos o servicios.

Una marca que trabaja muy bien este sistema es Yves Rocher, una empresa de cosmética vegetal francesa, cuya estrategia de marketing entera gira en torno a su programa de fidelidad. Los precios de los productos en sí mismos ya son una recompensa para quien pertenece al programa de fidelidad. Además de que el cliente ganará puntos, en la caja al pasar la tarjeta de cliente, el vendedor podrá ver qué ofertas tiene vigentes si llega hasta cierto monto.

Reducción de costos

Tal como lo comentábamos anteriormente, la reducción de costos no se trata solamente de que el retailer consiga mejores precios entre sus proveedores y en su cadena de producción para poder vender más barato. Se trata de realmente hacerle la vida más fácil al cliente.

Un ejemplo de esto es la aplicación de Sephora que permite a sus clientes tomarse una foto con el teléfono o la webcam y probarse desde donde quiera que estén distintos tipos de maquillaje. Esto es ponerse en el lugar del cliente. Esta aplicación le ahorrará a cualquier persona el tener que trasladarse hasta la tienda para ver qué color de pintura de labios le queda mejor. Y además, una vez hecha las pruebas es muy fácil comprar desde la misma aplicación.

Ahora es tu turno

¿Piensas que el inbound marketing junto con el marketing de contenidos pueden mejorar las ventas de tu negocio de retail?

En este artículo hemos visto lo que las grandes marcas de retail con grandes presupuestos están haciendo. Pero recuerda, crear contenidos está al alcance de todos. Ya sea a través de redes sociales, un blog o un canal de YouTube, lo importante es entregar contenidos relevantes y con alto valor para tus clientes.

El siguiente paso es evaluar toda la información que tienes de tu cliente, para crear el mejor contenido posible. A la vez que analizas los recursos con los que cuentas. Recuerda: las tiendas, ya no son tiendas. Son espacios para vivir experiencias, así que si cuentas con uno de estos espacios, sácale todo el provecho.

Y si tienes dudas, contáctanos.