¿Qué es una agencia de inbound marketing?

Si te encuentras en la búsqueda de mejorar tu negocio digital aumentando las ventas, es muy probable que el término: agencia de inbound marketing haya saltado a tu vista un par de veces. Como conocedores del mundo Inbound, sabemos que en medio de términos, metodologías y acciones de marketing, puede ser complicado dar con la agencia ideal para tu negocio. En este artículo queremos ayudarte a que entiendas de qué va una agencia de este tipo y por qué deberías tenerla como partner.

Seas o no conocedor del marketing es probable que esta frase te suene familiar: «El viaje del comprador ha cambiado. Los clientes ya no quieren que les vendan también. Quieren investigar en sus propios términos y comprar en base a la confianza».

Es un concepto se ha apoderado del mundo del marketing en la última década y ha cambiado la forma en que la mayoría de los profesionales de marketing hacemos nuestro trabajo y generamos clientes potenciales para el negocio.

Dicho esto, quiero aclarar que el inbound marketing no es solo para los especialistas o profesionales en marketing. Esa metodología también ha cambiado la forma en que los equipos de ventas y servicio al cliente de muchas empresas trabajan con sus prospectos y clientes.

Quizá para muchos el concepto de inbound marketing casi podría considerarse como simple. Pero la verdad es que adoptar e implementar un enfoque inbound es en realidad un proceso extremadamente detallado y complejo.

El Inbound requiere de mano de obra, tiempo, planificación, estrategia y tecnología para ver resultados reales, que impacten en el negocio.

Dicho lo anterior…

¿Qué es una Agencia de Inbound Marketing?

Una agencia inbound es aquella que se asocia con los clientes para alinear a su gente, plataformas y procesos con el fin de atraer, involucrar y deleitar a sus clientes utilizando la metodología inbound.

Hay varios componentes que intervienen en una estrategia inbound (de entrada), por lo que elegir una agencia con la que trabajar puede ser beneficioso.

La mejor manera de desglosar lo que hace una agencia de inbound marketing es observar a cada equipo que participa en el éxito del inbound en tu empresa y cuál es su función y responsabilidades en relación con su estrategia inbound. Esto debería ayudar a aclarar qué tipo de cosas necesitarás hacer si te estás preparando para implementar una estrategia inbound en tu empresa y por qué es posible que desees la ayuda de una agencia en este proceso.

Marketing e Inbound

En pocas palabras, el papel del marketing en una estrategia inbound es generar clientes potenciales y aumentar la demanda de tu producto o servicio.

Algunas de las responsabilidades de marketing durante el proceso inbound incluyen: la creación de personas compradoras (buyer personas), contenido, formularios, páginas de destino, páginas de agradecimiento, chatbots, lead nurturing de correo electrónico y automatización.

El corazón del inbound es el contenido.

Así es como atraerás visitantes a tu sitio. El contenido que crees debe estar dirigido por la definición de tus buyer personas. Esas personas también dictarán qué tipos de canales y redes sociales aprovecharás, así como los mensajes en tu sitio web, páginas de destino y páginas de agradecimiento. Desarrollar por completo ese perfil de clientes ideales es un paso fundamental para iniciar una estrategia de inbound marketing.

Una vez que hayas creado el contenido correcto y atraído visitantes a tu sitio web, es clave lograr que el prospecto se convierta o te brinde su información. Una vez que lo tengas en tu base de datos o CRM, podrás «nutrirlos» con más contenido e información relevante para ayudar a guiarlos por el embudo hasta que estén listos para la compra (ventas).

Esto se puede hacer mediante correos electrónicos automatizados que ofrecen a sus prospectos el siguiente contenido relevante para continuar su viaje, incluidas publicaciones de blog, plantillas, guías o libros electrónicos.

Ventas e Inbound

El rol de ventas durante el proceso inbound es trabajar con clientes potenciales que se consideran calificados en tu CRM.

Se debe realizar un seguimiento de los clientes potenciales entrantes mediante el uso de un enfoque de ventas inbound. Esto requiere que tu equipo de ventas comprenda a tus clientes ideales, sus personajes compradores y el viaje que cada cliente potencial realizó con tu contenido y recursos antes de convertirse en un cliente potencial listo para las ventas.

La clave del éxito con la metodología inbound es la alineación de marketing y ventas.

Los dos equipos deben trabajar hacia los mismos grandes objetivos, además de ayudar a los clientes potenciales de ventas a moverse a través del embudo. Asegurarse de que tengan los mismos objetivos y opiniones en cuanto a lo que constituye un buen cliente potencial, un mal cliente potencial y un cliente potencial calificado o listo para la venta es vital para tu proceso de ventas.

Puedes asegurarte de esto al implementar un acuerdo de nivel de servicio (SLA) al principio del proceso para garantizar que todos los equipos de ventas y marketing estén en la misma página y hablando el mismo idioma.

Un SLA es un acuerdo entre marketing y ventas que hace que cada equipo sea responsable de expectativas específicas acordadas que se alinean con el mismo objetivo: generar ingresos.

También puedes tener cosas configuradas como libros de jugadas y secuencias para ayudar a guiar a tus representantes de ventas a través de los pasos que deben tomar y con qué frecuencia deben tomarlos con un cliente potencial entrante. Para este tipo de tareas puedes usar HubSpot, que ayuda a establecer pautas y parámetros en torno a lo que se espera de un cliente potencial listo para la venta para que nada se escape.

Tecnología

A lo largo del proceso inbound, es muy probable utilizar software. Como un CRM, una herramienta de automatización de marketing, una plataforma de éxito del cliente, una herramienta de inteligencia de ventas o una herramienta de comunicación con los empleados como Slack o Skype.

Todas esas plataformas son extremadamente importantes para el funcionamiento del equipo y tu estrategia de inbound. Se asegurarán de que haya una ubicación unificada para toda la información sobre clientes potenciales y prospectos en la que todos puedan confiar. Tener un CRM que actúe como la única fuente de verdad para todos tus equipos hace que sea más fácil para ellos trabajar y transferir clientes potenciales, pero también garantiza que el cliente potencial tenga la experiencia más fluida posible con tu equipo.

Debe haber alguien que sea el propietario de la adopción, implementación y mantenimiento de esas plataformas por completo. Este departamento o función laboral suele llamarse operaciones de ingresos y es vital para el éxito de una empresa.

Medición

Una de las partes más importantes de cualquier nueva estrategia es: medir el impacto que sus esfuerzos están teniendo en los resultados de tu empresa.

Esta es también una pieza importante para el equipo de liderazgo de una empresa. Probablemente querrán ver el ROI que reciben de sus equipos al invertir tanto tiempo y esfuerzo en una estrategia inbound.

Deberás tener objetivos y una forma de realizar un seguimiento de ellos para cosas como los ingresos atribuidos, el tráfico orgánico y las tasas de conversión antes de comenzar. No podemos hablar por las agencias, pero lo ideal es que todo lo que se haga esté impulsado por los ingresos.

Los esfuerzos de marketing deben estar vinculados con los ingresos que genera para nuestro negocio, desde la creación de contenido hasta el alcance de las ventas e incluso los esfuerzos de servicio/éxito del cliente. Esto mantiene a todos alineados en torno a los mismos objetivos que son servir a los clientes lo mejor que podamos mientras se alcanza un crecimiento de los ingresos como empresa.

¿Por qué deberías conectar con una agencia?

Ahora que conoce todas las piezas que intervienen en el éxito de una estrategia, probablemente estés claro por qué es posible que desees contratar con una agencia de inbound marketing.

Despegar y ejecutar el inbound requiere tiempo, recursos y mucha estrategia. Dependiendo de cómo se vea tu empresa actual en términos de tamaño, capacidad y aceptación, elegir una agencia receptiva que sirva como una extensión de tu compañía te ayudará a garantizar el éxito.

Ya sea que necesites ayuda para diseñar todo el proceso, desarrollar una estrategia o crear el contenido para tu blog, una agencia bien equipada podrá ayudarte de la manera que su empresa necesita.

Las mejores agencias digitales son maestras del inbound. Deben creer y utilizar la metodología inbound para su propia empresa y actuar como el mejor caso de estudio para el éxito. Cuando eliges un socio, realmente estás eligiendo una extensión de tu propio equipo y necesitas tener la máxima fe en ellos y en su experiencia.

Elegir la agencia adecuada no debe ser algo que se tome a la ligera. Ya que estará contigo a largo plazo. Debes ser tan exigente con la persona que eliges contratar como socio como lo eres con la persona que contratas para trabajar en tu propio equipo.